여러분은 중고차 시장에 대해 어떠한 이미지가 떠오르시나요? 친환경 측면에서도 성장 가능성이 매우 큰 시장임에도 불구하고 한국경제연구원 조사 결과에 따르면 안타깝게도 소비자 10명 중 7명은 중고차 시장을 부정적으로 인식한다고 합니다. 차에 대한 지식과 경험이 있는 사람조차 중고차 시장에서는 ‘눈 뜨고 코 베인다’는 말이 있을 정도로 차를 파는 사람과 차를 사는 사람 간에 정보 불균형은 매우 크다는 것이 문제인데요. 정보의 제한성은 판매자가 절대 우위에 있게 되어 거래의 투명함이 보장되지 않아 허위매물, 성능조작 등 시장의 불신을 조장하는 다양한 부작용을 야기시키는 것이죠.
이러한 기존 중고차 시장의 고질적인 문제를 정면 돌파하기 위해 정보의 비대칭 문제를 해결하는 새로운 서비스를 개발하여 단숨에 온라인 중고차 거래 플랫폼 분야 1위를 거머쥔 기업이 있습니다. 바로 내 차 팔기 플랫폼 ‘헤이딜러’의 피알앤디 컴퍼니인데요. 대표적인 레몬마켓이자 레드오션인 중고차 시장에 뒤늦게 합류한 헤이딜러가 그 성장성을 인정받고 최근 450억원 규모의 시리즈D 투자유치까지 성공하며 누적 거래액 10조원이라는 엄청난 규모의 돌풍을 일으키고 있는 원동력은 무엇일까요? 그 비밀을 살펴보며 여러분의 인사이트에도 도움 되시길 바랍니다.
헤이딜러는 고객이 불편하다고 느끼는 포인트에서 새로운 시장의 가능성을 찾았습니다. 중고차 시장에서 소비자들이 공통적으로 느끼는 페인포인트(Pain-point)는 크게 ‘가격 산정의 불신’, ‘중고차를 매매하는 과정의 불편함’, ‘불투명한 중고차 정보 및 이력 조작에 따른 피해’ 등을 꼽을 수 있는데요. 중고차 시장의 고질적인 문제를 파고들어 문제 해결을 통한 차별적인 혁신을 이룬 것이 소비자들의 열광을 받으며 단기간에 성공할 수 있었던 결정적 요인이라고 할 수 있습니다.
Pain-Point ① 가격 산정의 불신
‘내 차 경매 시스템’, ‘부당 감가 보상제’ (2015년)
맨 처음 도입한 시스템은 바로 ‘중고차 경쟁 입찰제’였습니다. 천차만별 다르게 산정되는 중고차 가격과 불투명한 감가 기준으로 인해 제값 받고 차를 파는 것이 어려웠던 기존의 매입 방식의 판을 완전히 바꿔버린 서비스로 각광 받게 되는데요. 전국 만 천여 명의 딜러들이 입찰에 참여하여 낙찰가로 차량 가격이 결정되기 때문에 신뢰도가 높을 뿐만 아니라 내 차를 손쉽게, 좀 더 좋은 가격으로 팔 수 있는 고객 친화적인 획기적 서비스로 평가되고 있습니다. 또한 거래 현장에서 부당한 감가가 이루어진 경우 모니터링을 진행하여 해당 금액을 보상하는 정책을 도입하였는데, 이는 중개플랫폼의 한계를 공격적으로 보완하는 헤이딜러만의 차별화된 전략으로 꼽힙니다.
Pain-Point ② 불투명한 거래 정보, 정보의 비대칭 문제
‘번호판 조회 시스템’ (2021년), ‘중고차 숨은 이력 찾기’ (2023년)
이어서 헤이딜러는 중고차를 거래할 때마다 매매단지를 찾아다니며 발품 팔아서 견적을 내고 매물을 직접 찾아다녀야만 하는 수고로운 과정을 ‘번호판 조회 시스템’으로 간편하게 해결하였는데요. 이 서비스의 도입은 아주 획기적이었습니다. 모든 중고차 시장 문제의 발단은 차량 정보 접근이 쉽지 않으므로 발생하였기 때문에 번호판 정보를 입력하기만 해도 차량에 대한 정보들이 즉시 조회되는 이 서비스는 소비자의 니즈를 제대로 공략한 것이었죠. 더 나아가 2023년에는 주행거리, 사고 이력 등 민감한 사항이 조작되어 선의의 피해가 발생하는 것을 방지하기 위해 ‘중고차 숨은 이력 찾기’ 서비스를 추가로 내세우며 투명성과 신뢰성을 바탕으로 고객 친화적인 중고차 플랫폼으로서의 이미지를 시장에 확실하게 각인시켰는데요. 그 결과 중고차 숨은 이력 찾기를 통해 조회된 차량 번호판 수는 지난해만 대략 150만 건이었고, 이 서비스를 바탕으로 더 많은 신규 가입자가 유입되어 2024년 현재 약 1,300만 명의 회원을 보유하고 있는 중고차 거래 플랫폼의 대표주자로 자리매김하였습니다.
헤이딜러의 성공요인은 중고차 시장의 핵심 페인포인트를 타깃하여 소비자들의 공감을 불러일으킬 수 있는 틈새시장을 공략하였다고 볼 수 있는데요. 소비자의 필요를 정확하게 알고 그것을 비즈니스에 적용하여 공격적인 개선 전략으로 믿을 수 있는 기업이라는 브랜드 이미지까지 톡톡히 챙긴 헤이딜러! 우리도 이러한 포인트를 적용해서 비즈니스 전략을 세워보면 좋을 것 같네요. 페인포인트에 대해 자세히 알고 싶으신 분은 아래 링크의 글을 참고해주세요. 그럼 다음 글로 찾아뵐게요.
※ 참고글 ▷ 고객을 우리가게 단골로 만드는 방법! [페인 포인트 분석](이동하기)
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