중소벤처기업부 자료에 따르면 국내 창업기업 1년차 생존율은 64.8%, 2년차 53.6%, 3년차 44.3%로, 창업 후 5년 내 66% 이상이 폐업을 한다는 통계 결과가 있습니다. 폐업을 하게 되면 경제적 손실뿐만 아니라 폐업과정에서 겪은 심리적 상실감으로 인해 다시 재기하기까지 많은 시간과 노력이 필요한데요. 따라서 창업을 실현하기 전 성공 확률을 높이기 위해서는 자사의 경쟁력과 향후 시장 점유 가능성에 대해 객관적으로 예측하고, 타겟층을 효과적으로 공략할 전략을 세워야 할 것입니다.
대표적인 분석 프레임으로 시장의 크기를 파악하는 ‘TAM SAM SOM’이 있는데요. 전체 시장 안에서 고객을 확보할 수 있는 시장 규모를 추정하는 방법입니다. 비교적 손쉽게 분석할 수 있고 직관적이기 때문에 예비 창업자에게 매우 유용한 자료가 되는데요. 그럼 TAM SAM SOM에 대해서 좀 더 자세히 알아보겠습니다.
1. 정의
① TAM 전체시장 (Total Addressable Market)
해당 제품(서비스)의 카테고리 영역을 포함하는 전체 시장의 규모를 의미합니다. Top-Down 방식으로 범위를 좁혀가며 목표시장을 타겟하기 때문에 TAM 단계에서는 상세한 규모보다는 시장의 바운더리를 설정하는 느낌으로 대략적인 전체 규모를 파악할 수 있으면 됩니다! (예시) 전 세계 스마트폰 시장, 국내 카페 시장 등
② SAM 유효시장 (Service Available Market)
실제로 판매하는 제품(서비스)과 관련된 시장을 의미합니다. 동종의 경쟁사가 속해있어 실제 경쟁을 하는 시장이면서, 전체 시장(TAM) 중에서 해당 기업의 비즈니스 전략(영업, 마케팅 등)을 적용할 수 있는 시장입니다. (예시) 국내 스마트폰 시장, 서울경기 베이커리 카페 시장 등
③ SOM 수익시장 (Service Obtainable Market)
‘거점시장’, ‘생존시장’이라고도 하며, 해당 기업이 자리잡고 있는 거점지역을 중심으로 초기 1~2년 안에 고객을 확보할 목표 시장을 의미합니다. 따라서 이 단계에서는 단순 숫자로 계산되지 않는 핵심 자원(경쟁력, 차별성, 유능한 인적자원, 마케팅 수완 등)을 종합하여 수익창출 능력을 논리적으로 입증해야합니다. 즉, 시장에 얼만큼 기회가 있는지를 현실적으로 가늠해보는 예측 과정이라 할 수 있습니다. (예시) 국내 폴더블 스마트폰 시장, 파주‧김포 베이커리 카페 시장 등
2. TAM, SAM, SOM 활용방법
STEP 1 범위 정의
① TAM, SAM, SOM 시장의 범위를 정의합니다.
② TAM, SAM, SOM 각각의 시장의 규모를 어떠한 기준으로 산정할지 방정식을 정의합니다.
(예시) ‘고객군 인구 × 시장점유율(이용율) × 평균객단가 = 시장규모’ 로 추산방정식 가정
STEP 2 필요한 데이터 수집, 가공
① 정의한 기준에 필요한 데이터를 수집합니다.
② googling 검색, 통계청 등 리서치 기관의 통계 및 보도자료 등 참고
③ 고객인구, 객단가(고객 1인당 평균 매입액), 구매빈도, 구매주기 등 정보 수집
(예시) 통계청, 리서치자료, 보도자료 등 참고 ⇨ ‘고객인구수, 이용율, 평균객단가’ 정보 파악
STEP 3 자료 기반으로 계산
수집한 데이터(예시)를 통해 시장 규모를 추산해보도록 하겠습니다. (10km 반경 이내 이용 가정)
| 국내 전체 인구수 | 약 5,174만명 |
| 서울‧경기 인구수 | 약 2,600만명 |
| 파주‧김포 인구수 | 약 90만명 |
| 주 1회 이상 카페 소비 인구 비율 | 약 87% |
| 전체 카페 이용 횟수 중 베이커리 카페 이용 비중 | 약 75% |
| 평균 객단가 (고객 1인당 평균 매입액) | 10,000원 |
① TAM [국내 카페 산업 시장] = 5,174만 × 87% × 10,000원 = 약 4,500억
② SAM [서울경기 베이커리 카페 시장] = 2,600만 × 87% × 75% × 10,000원 = 약 1,695억
③ SOM [파주김포지역 베이커리 카페 시장] = 90만 × 87% × 75% × 10,000원 = 약 587억
지금까지 TAM-SAM-SOM 시장규모 분석도구에 대해서 알아보았는데요. 이밖에도 창업주님의 계획과 방향에 따라 다양한 수익모델과 지표들을 적용하여 창업 후 수익창출의 기회와 생존시장의 규모를 현실적이고 논리적으로 가늠해볼 수 있으니 한 번 활용해보시면 좋을 것 같습니다! 여러분의 성공적인 창업을 응원합니다.
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