마케팅의 목적은 ‘고객의 소비’입니다. 고객에게 제품과 서비스에 대한 관심을 갖게 하고, 구매를 결정하게 하여 궁극적으로는 최상의 매출을 창출하기 위함인데요. 따라서 소비자의 행동 심리를 이해하면 고객으로부터 마케터가 원하는 행동을 이끌어내는 마케팅 전략을 도출할 수 있습니다. 그럼 대표적인 소비자 심리 네 가지를 알아보도록 할게요!
1. 받은 호의를 되돌려주고 싶은 심리
“왜 화장품 매장에서는 샘플을 공짜로 나눠줄까?”
사람은 누구나 신세를 지거나 호의를 받은 것에 대해 되돌려주고 싶어 합니다. 빚진 것 같아 마음이 편치 않기 때문인데요. 이러한 심리를 ‘상호성의 법칙’이라고 합니다. 고객을 빚진 마음 상태로 만들어 놓으면 호의에 보답하고자 브랜드에 대한 긍정적인 행동과 호감도를 높일 수 있는 것인데요. 원치 않았던 호의에도 동일하게 빚진 감정을 유발하기 때문에 누구에게나 이러한 마케팅 효과를 얻을 수 있습니다. 상호성의 법칙을 활용한 마케팅 예시로는 ‘샘플 증정 이벤트’나 ‘무료 컨텐츠 체험 프로모션’ 등이 있습니다.
2. 호기심이 해결되고 싶은 심리
호기심이란 ’알고 있는 정보’와 ‘알고 싶은 정보’ 사이의 간극으로 발생하는 결핍된 감정이기 때문에 인간은 이러한 정보 격차가 느껴질 때 해소하기 위한 행동을 한다고 합니다. 따라서 고객이 흥미와 관심을 끌 만한 정보를 미끼로 던져 호기심을 자극한 뒤, 정보에 대한 갈증이 극에 달했을 시점에 원하는 답변을 제공하면 소비자가 느끼게 되는 컨텐츠의 가치는 매우 높아지는 것이죠. 또한 궁금한 점이 해결되는 만족스러운 답변은 마치 내가 원하던 선물을 제공받은 것 같은 ‘빚진 감정 유발(상호성)’ 효과까지도 가져올 수 있습니다. 그러나 주의할 점은 고객이 느끼는 호기심 정도에 비해 답변의 만족도가 낮다면 오히려 역효과가 날 수 있으니 주의해 주세요.
3. 다수의 선택을 따르고 싶은 심리
물건을 주문할 때 구매자들의 후기를 보고 결정한 적이 있나요? 또는 줄이 길게 늘어져 있는 식당에 입장하기 위해 오랜 시간 기다려 본 적 있나요? 만약 이러한 경험이 있다면 여러분은 ‘사회적 증거’에 민감한 편일 수 있습니다. 사회적 증거란 자신의 선택에 확신이 없거나 스스로 결정을 내리기 어려울 때 유명하거나 인기 있는, 즉 다수가 선택한 것을 신뢰하는 심리를 일컫습니다. 소셜 미디어에서 특정 컨텐츠가 조회수가 많거나 댓글, 리뷰 등이 많다면 사회적으로 ‘옳다’는 증거를 보유한 것이기 때문에 더욱 많은 사람이 신뢰하며 해당 컨텐츠를 구독하고 공유할 것입니다. 이처럼 다양한 사회적 증거를 확보할 수 있는 참여형 마케팅을 진행한다면 효과적인 마케팅 성과를 얻을 수 있을 것입니다.
4. 부족할 때 더 간절해지는 심리
“왜 홈쇼핑 제품은 늘 매진이 임박할까?”
‘특별한정판’, ‘1인 구매수량한정’, ‘매진임박’, ‘72시간 초특가 세일’ 등 이러한 단어들의 공통점은 무엇일까요? 바로 ‘희소성’입니다. 우리는 종종 희소한 물건을 마주치면 생각지도 않았던 충동구매를 할 때가 있습니다. 이런 기회가 다시 오지 않을 것만 같은 조급함과 간절함으로 결국 계획에도 없던 소비를 하는 것인데요. 우리의 뇌는 희소한 것을 마주할 때 공포의 감정을 처리하는 부분이 활성화 된다고 합니다. 즉 손실에 대한 두려움과 경쟁자들 속에서 그것을 발 빠르게 차지해야 하는 긴박감으로 구매욕이 강력하게 자극되고 이성보다는 심리적 본능으로 의사결정 하는 것이죠.
희소성을 느끼게 하는 마케팅 방식은 다양합니다. 공급량을 제한시키는 한정판 ‘공급 관련 희소성’, 폭발적인 인기로 제품이 품절되는 ‘수요 관련 희소성’, 타임세일 같이 혜택 시간을 제한시키는 ‘시간제한 희소성’ 등 타깃 고객의 특성을 고려하여 적합한 희소성 마케팅을 활용하는 것이 중요합니다.
오늘은 대표적인 소비자 심리에 대해 몇 가지 알아보았는데요. 여러분의 창업 성공 마케팅 전략에 도움이 되길 바랍니다. 다음 글로 찾아뵐게요!
” 매일벤처스는 풍부한 경험과 축적된 성공 노하우로 창업을 꿈꾸는 모든 분들에게 가장 트렌디하고 실질적인 전략을 제공하는 창업 컨설팅 전문 기업입니다. 창업에 관심이 있거나 이미 창업한 분들이라도 더 나은 비즈니스를 위해 궁금한 점이 있다면 언제든지 연락주시면 무료로 컨설팅 제공해드립니다. 매일벤처스는 여러분의 성공을 응원합니다! “
대표번호 1566-3748
